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講座紹介
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■講座名
業界業種を問わずﾄｯﾌﾟｾｰﾙｽが皆使っている黄金の営業話法講座
■ｶﾘｷｭﾗﾑ内容
| 第1章 開講にあたってのオリエンテーション：「トップセールスの秘密の扉を開け！」 |
第1節 トップセールスは「ＩＴ時代のお客さま」の「気持ち」を知っている！
第2節 トップセールスは無意識に「成功する心理的スキル」を蓄積している！
第1節 トップセールスの「心のスタンス」
第2節 成功するにはお客さまの「カウンセラー的存在」なること！
| 第3章 お客さまの心に影響を与える「心理スキル」を学ぼう！ |
第1節 お客さまの「心」が見える！
第2節 営業マンと向き合っている時、お客さまは「何を感じているか？」
第3節 相手の「緊張感を下げる」スキル
第4節 相手から感じとった「共感」を口に出して知らせる
第5節 お客さまの緊張感をやわらげるＱ＆Ａスキルを使う
第6節 例えば○○で御社のお役に立てるかもしれないと思うのですが・・・」と切り出す
第7節 お客さまに「メリット」を知らせる！
第8節 「信頼性」はどのようにお客さまに「認識」されるのか？
第9節 お客さまとの「共通点」をお知らせする
第10節 お客さまに「共通点」を示す時の具体的な表現例
第11節 お客さまに貴方の「能力」を提示する方法
| 第4章 お客さま自身が「気づいていないニーズ」を気づかせる言動スキル |
第1節 お客さまが自分のニーズに気づいていない！
第2節 お客さまが気づいていない場合の「対処」の表現例
| 第5章 お客さまのお話を「聴く」ことで「信用」を得ることができる！ |
第1節 トップセールスが最も大切にしているスキルは「聴く」スキルだ！
第2節 トップセールスが使う３つの「聴き方スタイル」
| 第6章 お客さまの「課題、問題、悩み」の「解決策」を示す |
第1節 お客さまに解決策を示す
第2節 お客さまの「態度」に現われる徴候
第3節 お客さまへの「説明」のスキルを学ぶ
第4節 第３者の例を出して説明する
第5節 同じ問題のお客さまの事例をお伝えする
第6節 肯定的な反応を見逃さない！（納得のサイン）
第7節 途中で必ず確認しておくべき４項目
第8節 テスト・クロージングのスキルを学ぶ
第1節 誰しも決断にあたって大きな不安を抱くもの
第1節 重要なのは自分の心理状態を保つこと
第2節 お客さまの緊張感を取り除くスキル
第3節 「切り出し」の表現例
第4節 メリット・デメリット比較スキル
| 第9章 味方をしてくれるオピニオン顧客を増やすスキル |
第1節 お客さまは貴方の味方に変わる！
| 第10章 最後に「自己管理」の重要性を認識しよう！ |
第1節 自分自身のコントロールが一番大事！
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